Bizness skaitļos
Dibināšanas gads: 2019. gada ieguldījumi sākumā: 30 tūkstoši rubļu Apgrozījums 2020. gada oktobrī: ~ 1,2 miljoni rubļu Peļņa: 500 tūkstoši rubļu (par 2020. gada oktobri) Pasūtījumu skaits 2020. gada oktobrī: 450 Vidējās produkta izmaksas: 550 Vidējās pārbaudes: 2800 rubļu SKU skaits sortimentā: divdesmit
Esmu dzimis Zlatoustā - pilsētā Čeļabinskas apgabalā, kurā dzīvo 163 tūkstoši cilvēku. 11. klasē es veicu zinātnisko darbu par rūpniecības uzņēmumu vides piesārņojuma tēmu: es izdomāju tehnoloģiju, kas mazinātu kaitējumu, un pat saņēmu patentu izgudrojumam. Tad es sapratu, ka ķīmija ir mana, un pēc skolas es nolēmu studēt ķīmiju Dienvidurālas Valsts universitātē.
Ar dabisko kosmētiku iepazinos 18 gadu vecumā, izmantojot Instagram pasūtīju sev minerālvielu pulveri. Es atklāju savu atradumu ar draugiem, un tajā pašā laikā es sāku strādāt par grima mākslinieku un izmantot darbā minerālu kosmētiku.
Kad pārcēlos uz Čeļabinsku, es pat nezināju, ko vēlos darīt nākotnē. Domāju, ka turpināšu pasniegt universitātē, piedalīties sabiedriskajā dzīvē un pētīt zinātni.
Es pat neuzskatīju par uzņēmējdarbību un radošumu: es sev nešķita cilvēks, kurš ģenerē un iemieso idejas.
Bet visu kosmētika apgrieza kājām gaisā. Es gribēju runāt par viņu, palīdzēt meitenēm, jo viņām bija lūgums pēc kvalitātes. Kādā brīdī es sapratu, ka dabīgā kosmētika ir dabas un ķīmijas sinerģija, un es vēlējos nākt klajā ar savu pieeju, it īpaši tāpēc, ka mācījos ķīmijas nodaļā.
Kas ir dabīgā kosmētika
Dabiskā kosmētika sastāv no augu izejvielām, tas ir, tā nesatur parabēnus, SLS, silikonu, sintētiskās smaržvielas un krāsvielas, parafīnus, ĢMO, dzīvnieku izcelsmes izejvielas. Jā, jūsu virtuvē izgatavotā gurķu maska būtībā ir dabiska kosmētika. Dabisko kosmētiku bieži sauc par "organisku", lai gan tās sastāvs nedaudz atšķiras. Organiskajā kosmētikā nav dzīvnieku izcelsmes sastāvdaļu, un augu sastāvdaļām jābūt vismaz 95%. Dzīvnieku sastāvdaļu dabīgā lietošanā ir pieļaujama, un augu izcelsmes sastāvdaļām jābūt vismaz 50%. Šajā sakarā Krievijas tirgū ir zīmoli, kuri sevi dēvē par dabisko kosmētiku, piemēram, "Chistaya Liniya", bet patiesībā tas tā nav. Pat visslavenākajā zīmolā Natura Siberica ir sintezēti komponenti, tāpēc arī to nevar pilnībā uzskatīt par “dabisku”.
Kā es nolēmu laist klajā savu zīmolu: idejas un pirmā pārdošana
Trīs mēnešus pēc pāriem es devos uz nelielu īrētu biroju, lai veiktu kosmētiku, par kuru es paņēmu 400 rubļu. Dažreiz es pulcēju arī draugus un klientus un pastāstīju viņiem par kosmētiku. Līdz tam laikam man bija pirmās domas darīt kaut ko savu. Tirgū bija daudz zīmolu, bet kā izvēlēties pareizo? Turklāt es esmu pamanījis, ka ir universāls minerālu pulvera tonis, kas piemērots visiem. Un es domāju, ka es to varētu izmantot.
Pirmkārt, es virtuvē pagatavoju nelielu graudaugu un māla bāzes sejas skrubīšu partiju. Un viņa to pārdeva caur Instagram un paziņām. Es sapratu, ka tas mani interesē un es varu doties tālāk. Es nopirku konteinerus, etiķetes, aprīkojumu sastāvdaļu sajaukšanai un pasūtīju izejvielas.
2019. gada aprīlī es sāku izstrādāt pulveri ar hidrofobiskām īpašībām: par to es saņēmu apmācību no drauga, kurš dzīvoja Itālijā. Pēc profesijas viņa ir tehnologe, un viņai ir savs AnaMi minerāl kosmētikas zīmols. Šis pulveris ilgst ilgu laiku, nekaitē ādai un sportojot neslīd no sejas.
Pirms viss izdevās, es daudz testēju produktu: uzdāvināju draugiem un palūdzu izmēģināt dažādās situācijās. Mēs visus rezultātus ievadījām Google dokumentā.
Pagrieziena punkts bija StartUp Tour no Skolkovo fonda Čeļabinskā: Es sapratu, ka mans produkts ir cienīgs ienākšanai tirgū.
Līdz tam laikam bija sākušās manas pirmās pārdošanas: es gandrīz nepopularizējos sociālajos tīklos, tāpēc mani galvenie klienti bija paziņas, kas mani ieteica arī citiem. Pasākumā es runāju par minerālvielu pulvera priekšrocībām un kāpēc es to daru. Ne visi šo ideju saprata, bet sievietes eksperti atbalstīja un sniedza atsauksmes. Tad pie manis vērsās tehnologs eksperts, kurš teica, ka man ir laba ideja, ieteica uzrakstīt biznesa plānu un sākt pārdot ātrāk.
Kāpēc es pametu koledžu un pievērsos kosmētikai
Tad man bija haotiskas pārdošanas periods, izmantojot Instagram. Es joprojām turpināju grimēt mājās, bet tā nebija prioritāte. Cena bija tāda pati kā tagad, taču pircēji nekautrējās, viņi uzticējās produktam. Izrādījās, ka mēnesī nopelnīja stabilus 20-30 tūkstošus rubļu. 2019. gada vasarā kosmētika izplēnēja otrajā plānā, jo es iesaistījos zinātniskos projektos. Un augustā es uzstājos starptautiskajā konferencē WorldSkills.
Mans pasaules uzskats mainījās: es negribēju atgriezties universitātē, kur viņi teica, ka neizgūtās lekcijas dēļ jūs neatradīsit darbu. Universitāte palēnināja mani, aizņēma laiku un nedeva zināšanas. Es nolēmu, ka taisīšu tikai grimu.
Vai es baidījos pamest universitāti? Nē. Es skaidri sapratu, ka nevaru kādam strādāt. Turklāt es jau esmu sākusi studēt sociālo mediju reklamēšanu. Mamma manu lēmumu pieņēma naidīgi un bija satraukta, bet draugi mani atbalstīja. Es domāju, ka es vienmēr varu atgriezties universitātē, man vienkārši jāiet uz priekšu.
Es lidoju atvaļinājumā uz Turciju un pēc tam atvēru IP. Pamazām sāka rasties jaunas iespējas un viss sāka griezties: es noīrēju biroju, algoju palīgu, pirmos darbiniekus. Viņi sāka rakstīt par mani plašsaziņas līdzekļos, mani pat uzaicināja uz šovu "Slepenais miljonārs" (izlaidums tika izlaists 2019. gada novembrī. - Aptuveni).
Kuri krievu ražotāji man patīk? SmoRodina zīmols. Es nopirku, skatījos, iedvesmojos. Es nevaru izcelt citus. Vizuālā ziņā mēs ar dizaineri koncentrējāmies uz ārzemju zīmoliem - ir maigas pasteļtošanas piemēru piemēri.
Zīmolu var atrast Ozon un Wildberries. Starp citu, Wildberries pirmo reizi ienācām jūnijā ar starpnieku starpniecību, un sadarbība izrādījās neveiksmīga - mums bija jāmaina partneris. Oktobra vidū mēs atkal devāmies uz turieni. Izvietošana sevi attaisno: klienti ļoti mīl mūs tur pasūtīt un gaida jaunas pozīcijas.
"Es negribēju, lai Ecomake būtu vēl viens produkts mazumtirgotāja plauktā."
Iepriekš intervijā es teicu, ka Ecomake sākotnēji nebija vērsts uz naudas pelnīšanu, ka man nebija skaidra finanšu plāna. Nesen lietas ir mainījušās. Mums ir pastāvīgie klienti, un mūsu apgrozījums pieaug. Tas vairs nav hobijs, bet gan biznesa projekts.
Tagad mans mērķis ir sasniegt decembra mēneša apgrozījumu 3 miljonu apmērā un pēc tam 5 miljonus rubļu. Pirms pāris dienām mēs reklamējāmies blogerī miljonāri un guvām labus ienākumus.
Manā komandā ir deviņi cilvēki, un es esmu par viņiem atbildīgs. Mans uzdevums ir izveidot autonomu sistēmu. Ja viss ir saistīts ar vienu cilvēku, jūs varat ātri izdegt. Tāpēc mani aizrauj McDonald’s piemērs, kam ir skaidra struktūra.
Bet es neesmu masu tirgus cienītājs un negribētu, lai Ecomake būtu vēl viens produkts kāda kosmētikas mazumtirgotāja plauktā. Jā, mūsu izmaksas ir lielākas, taču sastāvs ir dabisks. Un mēs darām visu, minimāli izmantojot aprīkojumu. Runājot par funkcionalitāti, tas nedarbojas, taču mēs uzskatām, ka manuāla ražošana ļauj vairāk kontrolēt procesu.
Es zīmolam nesu vērtības, kuru man trūka citos produktos. Pirmkārt, sirsnība. Es mīlu vietējos projektus un tos atbalstu. Otrkārt, izvēles ērtības. Treškārt, produkta izjūta, ne tikai veiktspēja. Mēģinu to apvienot Ecomake.
Mums nav biroja: visi darbinieki, izņemot ražošanu, strādā attālināti no dažādām pilsētām. Pats iestudējums ir Čeļabinskā, tur ir iesaistīti četri cilvēki. Es gandrīz nekontrolēju procesu, tikai apspriežot plānus. Reizi pāris mēnešos es nāku uz ražošanu personīgai saziņai un optimizācijai.
Man nauda ir pasaules atbilde, ko saņemu par produkta vērtību.
Parasti es ņemu 100 tūkstošus rubļu par mājokli, pārtiku, apģērbu, un es ieguldu lielāko daļu peļņas. Tagad es nopelnu papildu naudu Instagram konsultācijās, tāpēc no uzņēmējdarbības paņemu mazāk.
Man ir svarīgi atrast līdzsvaru starp masu un vietēju, nepieejamu zīmolu. Līdz brīdim, kad ieraudzīju ideālo formātu starp kosmētiku Krievijas tirgū. Ja ņemam citas jomas, varu izcelt Bite: man tās ļoti patīk. Es uzskatu tos par veiksmīgiem, stilīgiem un moderniem - produkts ir pieejams ne tikai veselīga dzīvesveida tirdzniecības vietās, bet arī lielveikalos.
Kā mēs pārdodam kosmētiku
Ziniet, viņi man nekad neprasīja: "Kāpēc zemes graudaugi un zāle ir tik dārgi?" Drīzāk cilvēki ir pārsteigti: "Oho, no tā var pagatavot kosmētiku?!" Dažām precēm mēs pat paaugstinājām cenas, jo redzam pieprasījumu. Trīs galvenie produkti: minerālu pulveris, graudaugu tīrīšanas līdzeklis un lūpu balzams. Pulvera trauks nesen ir palielināts no sešiem līdz astoņiem gramiem.
Mēs strādājam arī pie papildu vērtības: pērkot, mēs dodam bonusa stundu par kosmētiku vai kaut ko citu, tas ir, mēs cenšamies padarīt galīgo vērtību augstāku. Mums ir harta, kas nosaka vērtības un saziņas stilu. Klienti to pamana un pateicas. Tāpēc mutiski darbojas labi.
Kā izcelties starp projektu masu tirgū
Jums pašam ir jāsaprot jūsu produkta nozīme. Un, pamatojoties uz to, veidojiet vizuālo komunikāciju ar patērētāju. Mūsu kliente ir 35 gadus veca sieviete no metropoles. Viņai ir vīrs un bērni. Viņa dzīvo ātrā tempā, un kosmētika viņai ir viena no iespējām nonākt pie sevis, sajust sevi un savas vēlmes. Parādiet skaidri, kāds ir jūsu produkts, cik tas maksā, kādu problēmu tas atrisina. Cilvēkiem ir jāsaprot, ka jums ir ne tikai konts, bet arī veikals. Es īsti nesaprotu tos, kas slēpj cenas un raksta: "Atbildēja privātās ziņās." Manuprāt, tas ir neērti un necieņu pret klientu. Izvēlieties pārdošanas kanālus, kas ir tuvu jūsu auditorijai un produktam. Veicināšanas stratēģiju esam izvēlējušies, izmantojot emuāru autorus, jo mums ir īpašs produkts, kas nav visiem skaidrs. Ne visi zina, kā dabiskā un minerālviela kosmētika atšķiras no citām, kāpēc tā maksā tik daudz. Mēs vēlamies būt pazīstami un uzticami, tāpēc emuāru autori izmēģina mūsu pulveri un dalās savos iespaidos ar auditoriju.
"Tas ir labi, ka man ir 20 gadi"
Vecuma dēļ es reti sastopos ar skepsi. Vissvarīgākais ir pieredze. Jā, ir nenoteiktības brīži, bet es uzņemos atbildību un eju tālāk. Psihologs šeit nepalīdzēs - jums vienkārši jādodas tālāk un jāstrādā. Labi, ka man ir 20. Man ir daudz spēka, enerģijas un ideju. Neilgi pirms pandēmijas es nolēmu pārcelties uz Maskavu. Čeļabinskā jau bija šauri, lai gan visi mani pazina un bieži tika uzaicināti uz biznesa pasākumiem kā runātāji. Domāšana Maskavā tiek mērogota: ir liela cilvēku un projektu koncentrācija.
Man nebija sajūtas, ka esmu “apmaldījusies” galvaspilsētā. Es pārvietojos mazos soļos. Diemžēl COVID-19 palēnināja procesus, bet man jau šeit bija savs draugu loks.
"Vissvarīgākais ir mūsu radītie aktīvi"
Pats bizness man iemācīja, ka visu veidojam paši. Un rezultāts ir atkarīgs tikai no jums. Tagad es saprotu, ka es nevarētu dzīvot citādi - nebūt uzņēmējs. Man ir svarīga brīvība un spēja īstenot idejas. Es iemācījos riskēt.
Parasti tas nozīmē naudu, bet es teiktu, ka tā ir gan jauna darbinieka pieņemšana darbā, gan lielas investīcijas konteineru iegādē. Vissvarīgākais ir mūsu radītie aktīvi. Jūs varat zaudēt visu savu naudu, taču saglabājiet lielisku komandu, produktu un auditoriju - tad nekādas krīzes nav biedējošas. Es vēlos izveidot zīmolu, kurā cilvēki pirmo reizi iemīlētos.
Par dienas režīmu
Dažreiz es strādāju 12 stundas dienā, dažreiz divas stundas. Pilnībā atvienojos no darba tikai treniņa vai masāžas laikā. Tas ir nebeidzams process, bet radošs un daudzveidīgs.
Vai es zinu, kā deleģēt? Ak, es esmu slikts vadītājs - es nezinu, kā izvirzīt uzdevumus. Man drīzāk pietrūkst iedvesmas, bet tas ne vienmēr ir racionāli biznesam. Tajā pašā laikā es uzskatu sevi par vieglu cilvēku: es reti dusmojos un nezvēru uz komandu. Ja mēs kļūdāmies, tā ir pieredze, un mums tas vairs nav jādara.
Kāpēc es esmu tik atvērta sociālajos tīklos?
Es cenšos attīstīt savu personīgo zīmolu un aktīvi uzturēt Instagram: es reklamēju kosmētiku, un kosmētika mani. Man patīk, ka, pateicoties Ecomake, es varu dalīties savā pieredzē, sniegt intervijas un dzīvot pilnvērtīgu dzīvi.
Kāpēc es atklāti runāju par uzņēmējdarbību sociālajos tīklos? Man pelnīšana ir pasaules reakcija uz produkta vērtību. Nav par ko kaunēties vai baidīties, taču darbinieki joprojām vienmēr redz datus par apgrozījumu. Jā, un man ir vieglāk neturēt pie sevis visus skaitļus.
Tagad man nav mērķa iegūt specializētu izglītību kā uzņēmējam. Nesen es izgāju divu mēnešu biznesa stratēģijas kursu, kas man palīdzēja. Ir arī jautājumi, kurus es risinu kopā ar treneri. Piemēram, nākotnes plāni, darbs ar bailēm, attiecības komandā.
Bet es saprotu, ka nevēlos sevi salauzt un kļūt par klasisku uzņēmēju: man būtu ērtāk algot cilvēkus, kuri prasmīgi vadīs. Un es nodarbotos ar zīmola galveno redzējumu.
Natālija Kozlova, 4fresh ekomarketa dibinātāja
Pēdējo trīs gadu laikā "zaļās kosmētikas" pieprasījums un patēriņš ir strauji pieaudzis. Tam ir vairāki iemesli.
Zīmoli ir kļuvuši pieejamāki: tos jau var atrast veikalu tīklos, tirdzniecības vietās. Dabisko produktu patēriņa tendence joprojām saglabājas. Šī ir ne tikai kosmētika, bet arī pārtika, sadzīves ķīmija. Ietekmētāji un plašsaziņas līdzekļu pārstāvji runā par viņas mīlestību pret bioloģiskajiem produktiem: Džūlija Robertsa daudz runā par Dr. Hauschka (vācu ādas kopšanas kosmētikas zīmols) un dziedātāja Njuša, kuru mēs iepriekš nesaistījām ar bioloģisko produktu patēriņu, pēc dzemdībām sāka arvien vairāk runāt par veselīgu dzīvesveidu. Ir izaugusi tūkstošgadu paaudze, kas nepievērš uzmanību mārketingam, bet priekšgalā liek zīmola misiju, tā vērtības, eko-iniciatīvas un dzīvnieku aizsardzību. Un šeit, protams, nav līdzvērtīgu dabīgiem zīmoliem, jo viņiem tā ir uzņēmuma DNS.
Krievijas dabiskās kosmētikas tirgus attīstās uz vietējo zīmolu un ārvalstu spēlētāju rēķina, kas ir pielāgoti Krievijai.
Pie 4fresh mēs piešķiram jauniem zīmoliem gadu, lai pabeigtu to procesus. Pēc pieredzes varu teikt, ka, ja zīmols iztur 2–2,5 gadus lielu pagrieziena punktu, tas nozīmē, ka tas izdzīvos tirgū.
Ja mēs runājam par vietējiem zīmoliem, tad visspēcīgākos reģionus var saukt par Mi & Ko (Kirova), Levrana (Sanktpēterburga), SmoRodina (Magņitogorska), Krasnopoljanskajas kosmētika (Soči). Starp jaunpienācējiem es izcelšu “Correct cosmetics” (Maskava), “Inspiration” (Novosibirska), Kristall Minerals Cosmetics (Sanktpēterburga).
Ja mēs runājam par minerālās kosmētikas nišu, tad tā ir interesanta un strauji augoša. Šī kosmētika neaizsedz poras, ir lieliski piemērota ādai un pat daļēji to kopj. Tāpēc tie, kas no masu tirgus maskēja problemātisko ādu ar tonāliem līdzekļiem, pāriet uz to, kas situāciju vēl vairāk pasliktināja.
Šajā nišā nav daudz spēlētāju. Mani iespaido Latvijas laikmeta minerāli, amerikāņu ikdienas minerāli, krievu Kristall Minerals kosmētika, mazi zīmoli, piemēram, Belka pudra. Tas ir dekoratīvās kosmētikas segments, kas joprojām aug un aug, jo produkti ir diezgan saprotami, bet pircējam nav zināmi. Lai mainītu tendenci un iedvesmotu cilvēkus, jums jāpievērš uzmanība un jāparāda, ka to ir viegli izmantot. Vidēji pulveris maksā no 500 līdz 1000 rubļiem, ēnas - 400-600 rubļu. 4 svaigi viņi pasūta vairāk parasto formātu šķidrā veidā.
Man patīk Ecomake vizuālais stils: tas ir minimālistisks, patīkams, bez nevajadzīgām detaļām. Es gribētu pieminēt labu logotipu un vārdu.
Bet, manuprāt, pulvera un lielu kosmētikas burku dizains ir nedaudz pārslogots ar tekstu un attēliem. Man ļoti patika minikomplekts - tam vajadzētu būt iecienītam tiem, kas sāk strādāt ar minerālu kosmētiku. Bet man šķiet, ka graudaugu mazgātāja burkas ir neērti, jo produkts izlīs vairāk nekā nepieciešams.
Instagram ir dzīvs un nodod "meitenīgumu": smalks, tāpat kā pats minerālu sastāvs. Es gribētu redzēt vairāk kosmētikas lietošanas pamācību un vairāk stāstu par radītāju - viņa ir ļoti skaista meitene. Un noteikti ir vērts veidot stāstu, ka tas ir krievu zīmols no meitenes līdz meitenei.
Es iesaku Anastasijai izveidot pēc iespējas vairāk fokusa grupu - pajautāt, kas viņai patīk un kas ne, precizēt produktu, atrast savu mērķauditoriju. Tagad tam ļoti palīdz dažādi ekofestivāli, gadatirgi un izstādes. Nepieciešama pastāvīga saziņa ar klientiem. Otrais stāsts ir pārdošana. Agrīnā stadijā ir viegli spēlēt ar pašu produktu un aizmirst, ka pārdošana nosaka zīmola popularitāti. Tāpēc ir svarīgi, lai būtu spēcīgs pārdevējs, kurš laiž zīmolu tirgū un pastāvīgi strādā ar klientu bāzi. Sniedziet viņam nosacītus pārdošanas plānus un uzraudziet to izpildi.
Anastasija Semenova, zīmola SmoRodina dibinātāja
Organiskās kosmētikas tirgū konkurence pieaug. Dabiskās kosmētikas klātbūtnes procents attiecībā pret klasisko ir 3-4%. Tādēļ, kamēr es un kolēģi kopīgi attīstāmies.
Protams, mēs konkurējam ar izplatīšanas Eiropas, Amerikas un Korejas dabiskās kosmētikas zīmoliem. To kvalitāte un iepakojums ir daudz labāki. Viņi var atļauties dārgas un labākas kvalitātes sastāvdaļas, jo atrodas tuvu tām vietām, kur tās ražo. Un daudzi no šiem zīmoliem ir izmantojuši visas šīs iespējas apmēram 50-70 gadus, un Krievijā tie sākās tikai pirms 20 gadiem.
Minerālās kosmētikas niša joprojām ir tādā pašā līmenī kā dabisko ādas kopšanas līdzekļu tirgus - tas parasti ir daudzsološs virziens. Es varu pieminēt Belku Pudru, Khristal Minerals, Samotsvet.
Uzņēmējdarbības uzsākšana tik jaunā vecumā ir cieņas vērta! Tāpēc es varu ieteikt Anastasijai vienmēr būt skrupulozai attiecībā uz savu biznesu: ekoproduktu pircēji rūpīgi pēta kompozīcijas, iepakojumus, uzdod jautājumus, jo viņi ir izvēlējušies apzināta patēriņa ceļu.
Fotoattēli: nodrošina varone
